Dans « Comment réussir une négociation », Fisher et Ury présentent quatre principes d’une négociation basée sur les intérêts qu’ils appellent une négociation raisonnée. Les mots-clés sont les individus, les intérêts, les options et les critères.
Le premier principe est de « traiter séparément les questions de personnes et le différend ». Trop souvent, dans un conflit, on est davantage motivé par la peur et la colère ou encore par le désir de vengeance plutôt que par le désir de trouver une solution au problème à résoudre. Les difficultés de communication peuvent se résumer en trois points : on ne se parle plus; on n’écoute pas ce que l’autre dit; ou encore on interprète faussement les propos de l’autre. De là l’importance d’une reprise du dialogue, d’une communication claire et précise et d’une clarification des malentendus. L’accent est mis ici sur la création d’un climat de coopération plutôt que sur un règlement de compte basé sur les différences individuelles; c’est de susciter un intérêt vers un problème à résoudre et de travailler ensemble vers un but commun plutôt que de tenter d’augmenter son pouvoir personnel. De plus, les individus sont aussi motivés par l’intérêt de préserver des relations positives avec l’autre partie. En matière de divorce, par exemple, les individus savent qu’ils continueront d’être des parents et qu’ils ont avantage à maintenir des liens opérationnels avec l’autre parent. S’ils sont convaincus de cela, ils seront motivés à trouver un terrain d’entente et des solutions qui seront mutuellement acceptables.
Si le premier principe considère les aspects relationnels, le deuxième s’adresse à l’objet du litige. Il suggère de « se concentrer sur les intérêts et non les positions ». Le conflit s’exprime habituellement par une prise de position radicale et non équivoque. « Les enfants resteront avec moi et ils ne seront pas soumis à la présence de ta nouvelle partenaire » dira l’épouse trahie qui craint d’être remplacée par cette nouvelle partenaire dans le cœur de ses enfants. Plus on clarifie la prise de position, plus on la défend. Le danger est de mettre toutes ses énergies à gagner une position plutôt que de rechercher à satisfaire ses besoins ou intérêts. Les prises de position distancient les parties et se limitent aux intérêts individuels aux dépens des intérêts mutuels et conciliables. Le graphique 1 illustre bien la différence entre les intérêts et les positions. Lorsque les parties présentent leurs positions, l’écart qui les sépare est insurmontable et les positions sont nettement incompatibles. Par ailleurs, lorsqu’on examine les intérêts en jeu, on constate une certaine mutualité d’intérêts qui représente un espoir d’en arriver à une solution négociée. La position représente les intérêts d’une seule partie et masque des préoccupations, des désirs, des peurs sous-jacents. Les positions sont l’expression de la perception d’une solution unique pour un intérêt donné, alors qu’il existe beaucoup d’autres solutions qui pourraient être envisagées. De là l’avantage de mettre l’accent sur les intérêts qui rapprochent les individus plutôt que sur les positions qui les divisent.
Le troisième principe est « d’inventer des solutions procurant un bénéfice mutuel ». Suggérer des solutions différentes, créer des options et des scénarios qui n’avaient pas encore été considérés, semer des doutes sur la validité de la position avancée amènent les parties à élargir le champ des possibilités et à considérer autre chose que la position avancée. Lorsque l’on tente de résoudre un conflit et de rivaliser avec un adversaire, on se limite à une vision très limitée de la réalité. Pour résoudre le conflit, il faut agrandir la sphère des possibilités.Enfin le dernier principe concerne « l’utilisation de critères objectifs ». Les critères et procédures doivent être identifiés au préalable. Les parties doivent s’entendre sur les procédures à suivre pour régler le litige. La procédure doit garantir l’équité. Les critères peuvent être basés sur des standards tels que le coût, l’efficacité, les précédents, la réciprocité, etc. Pour un couple en instance de divorce, par exemple, on peut s’entendre sur les modalités des contacts avec les enfants et sur la contribution financière avant de décider de l’endroit de la résidence.
Ces quatre principes de collaboration peuvent guider les individus dans la poursuite d’une gestion efficace de leur différend.
* à suivre *
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