Le cheminement d’une négociation
Le graphique 2 illustre le mode d’établissement d’une position au moment d’un conflit ou d’une négociation. La personne émet une prise de position basée sur ses perceptions de ce qui est réalisable. Cette perception s’est développée à partir de l’hypothèse ou des hypothèses que l’on a identifiées comme susceptibles de répondre d’une manière satisfaisante à ses besoins, de tenir compte de ses valeurs ou d’être à la mesure de ses intérêts. En d’autres termes, on bâtit sa position en partant, par exemple, d’une valeur ou d’un besoin suivi par une hypothèse sur la façon de satisfaire ce besoin; cette hypothèse conduit à une perception qui à son tour se convertit en position. Comme les positions sont trop polarisées et impossibles à changer et que les besoins, les valeurs et les intérêts sont difficilement changeables, le négociateur ou le médiateur se concentrera sur les hypothèses émises et créera des doutes sur la valeur d’une seule hypothèse pour rencontrer les besoins identifiés. Il existe d’autres hypothèses qui peuvent également être envisagées et qui comporteront une capacité d’incorporer les besoins mutuels des parties. Le médiateur devient un générateur d’idées capable de présenter des options nouvelles de façon à agrandir la gamme des possibilités.
Le médiateur doit connaître les besoins, les intérêts et les valeurs qui se cachent derrière les positions rigides des individus et travailler à identifier les intérêts qui pourront faciliter le compromis et la collaboration. Le principal outil à la disposition du médiateur est la communication.
Le graphique 2 illustre le mode d’établissement d’une position au moment d’un conflit ou d’une négociation. La personne émet une prise de position basée sur ses perceptions de ce qui est réalisable. Cette perception s’est développée à partir de l’hypothèse ou des hypothèses que l’on a identifiées comme susceptibles de répondre d’une manière satisfaisante à ses besoins, de tenir compte de ses valeurs ou d’être à la mesure de ses intérêts. En d’autres termes, on bâtit sa position en partant, par exemple, d’une valeur ou d’un besoin suivi par une hypothèse sur la façon de satisfaire ce besoin; cette hypothèse conduit à une perception qui à son tour se convertit en position. Comme les positions sont trop polarisées et impossibles à changer et que les besoins, les valeurs et les intérêts sont difficilement changeables, le négociateur ou le médiateur se concentrera sur les hypothèses émises et créera des doutes sur la valeur d’une seule hypothèse pour rencontrer les besoins identifiés. Il existe d’autres hypothèses qui peuvent également être envisagées et qui comporteront une capacité d’incorporer les besoins mutuels des parties. Le médiateur devient un générateur d’idées capable de présenter des options nouvelles de façon à agrandir la gamme des possibilités.
Le médiateur doit connaître les besoins, les intérêts et les valeurs qui se cachent derrière les positions rigides des individus et travailler à identifier les intérêts qui pourront faciliter le compromis et la collaboration. Le principal outil à la disposition du médiateur est la communication.
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